泛微网络王晨志：协同办公呈现“五大效应”

在企业数字化转型日益加快和技术变革日益剧烈的当下，协同管理和移动办公行业内企业数量多且分散、市场集中度不高的状况是否开始改变？协同化、移动化、智能化、全员化等引领的办公软件云化大潮，都出现了哪些变化？

01说起协同管理和移动办公软件，To B圈子的人士脑海中立刻会有两个印象

一是由于协同管理需求源于组织管理的内在要求，因此协同管理和移动办公软件几乎可以应用于所有行业领域。另外，随着各类组织的个性化深度需求不断凸显、协同管理和移动办公软件功能的专业化程度提高，协同管理的需求被逐步激发，市场容量不断增加。

另一个则是协同管理和移动办公软件市场近年来发展较快，但行业整体竞争格局较为分散，市场集中度较低。目前我国从事协同管理和移动办公软件行业的厂商多达上千家，但大多数厂商规模不大。目前，已基本形成产品主导型厂商、项目定制型厂商以及SaaS服务型厂商在内的竞争格局。

在企业数字化转型日益加快和技术变革日益剧烈的当下，协同管理和移动办公行业内企业数量多且分散、市场集中度不高的状况是否开始改变？协同化、移动化、智能化、全员化等引领的办公软件云化大潮，都出现了哪些变化？

泛微网络执行总裁王晨志在企业信息化及协同办公(OA)领域耕耘多年，被评为企业信息化及中国协同办公OA软件十大领军人物之一。有着丰富的实践和咨询顾问经历，致力于为组织构建一个闭环、自我发现、修复、创新发展的一个"组织的生命力"管理体系。

在其职业生涯中，王晨志曾成功主导并完成了复地集团、万达集团、雅戈尔集团、PICC、奥康集团、中邦置业、金鹰国际、双汇集团、雨润集团、今麦郎饮品、光大证券、广西柳工机械等多家知名企业的协同管理系统建设和应用推广，让企业协同管理真正落地。

02协同办公的"马太效应"

毫无疑问，产品主导型厂商中，少数规模较大的领导厂商以标准化、通用化的成熟软件产品和实施服务交付为主，规模化程度很高，业务快速扩张。项目定制型厂商以项目定制化开发为主，单个项目收费较高，规模化程度低，发展日益受限。

SaaS服务型厂商通过SaaS方式提供标准化轻量级的应用，用户的一次性投入较低，同时降低了用户的应用门槛，快速上线，业务增长速度也较快。但是标准系统对于用户复杂的深度应用需求处理能力相对较弱，由于收费较低，目前阶段厂商收入水平和盈利能力相对较低。

王晨志表示，目前市场高度分散、企业数量多、集中度不高这一发展状况正发生变化。随着协同管理和移动办公软件市场竞争的日趋激烈，少数全国性厂商凭借产品研发、品牌建设、运营体系构建等方面的先发优势取得了一定的领先地位，未来将进一步提高市场占有率，扩大领先优势。

同时 OA产品的研发、人力、市场投入等成本会成为OA厂商发展的一个门槛。区域性小型厂商将在竞争中逐渐被淘汰，市场集中度将持续提升。优胜劣汰的现象会日趋明显，最终市场只会出现1～2家重量级的全国性厂商。目前来看，移动办公软件已经成为信息化建设的标配，是信息化建设中的员工统一办公入口和底座，正从配角走到主角。

泛微网络是OA上市第一股，引发了协同办公领域的大变革。不管从战略推进、人才建设、产品研发、市场推广等多方面，泛微有更多的资源投入，市场从原来的"泛微、致远、蓝凌"三足鼎立，出现寡头效应，强者恒强。

目前从数据判断，无论是营业额、团队规模、市场覆盖、客户数量，泛微在行业内的优势还是比较明显的，是目前任何一家协同与移动办公企业都不能相比的。

03市场合作的"合纵效应"

BAT企业从熟悉的To C领域，进入相对陌生的To B发展，最明智的发展策略不是自主研发，从零开始，而是做平台、做入口、做生态，联合市场上协同办公企业。因此在协同办公领域，合纵连横成为近几年市场的主旋律，如泛微网络与企业微信的合作，钉钉与蓝凌的战略投资与合作等。

王晨志认为，企业微信和钉钉的加入，通过自身的品牌影响力和互联网公司的线上传播优势，在很大程度上帮助协同办公企业教育了这个市场，这几年，公众对移动办公这个概念和功能应用已经从陌生到熟悉。

产品上更是实现了入口+应用的连接。泛微与企业微信的合作，以及钉钉与蓝凌的合作，对OA市场是正向的。企业微信和钉钉都是专注平台型的产品，很多公司愿意把他们的产品作为移动办公的入口。

而泛微是一家专注于OA产品应用的软件厂商，每天都在深刻研究客户的应用场景。入口+场景之间的合作，势必会给客户带来不一样的价值。

另外，软件公司与互联网公司之间的联姻，从技术和产品思维上可以互相学习借鉴。从市场品牌上，也是一次正面的传播。

04产品上"矩阵效应"

OA领域已经形成了产品主导型厂商、项目定制型厂商以及SaaS服务型厂商在内的竞争格局。这个格局在国内会长期并存吗？王晨志认为，目前可会长期存在。这是由客户的行业特性、组织规模架构、管理需求、业务复杂度等几个因素决定的。

未来，会出现基本上会出现以下局面：

OA需求相对标准化、不想购买服务器、不想自己维护的这类客户会交付给SaaS服务型产品。这点泛微有eteams产品可以满足。组织规模偏中小型，OA需求偏标准化，需求通用型的这类客户会选择产品主导型产品。这点泛微有e-office产品可以满足。组织规模中大、需求复杂，需要个性化开发订制的这类客户会交给项目主导型产品。这点泛微有e-cology可以满足。相对而言，泛微提供的产品线跟企业规模大小、OA应用深浅、软件部署模式都是对应的，无论客户属于哪个行业，哪个组织层级，哪个应用维度，都可以找到泛微的一款产品与之对应。

从业务需求和功能场景，eteams可以覆盖所有类型的客户，特别是一些中大型客户，eteams的技术能力现在是可以支撑的。但从客户需求和市场反应来看，目前中大型组织类型客户还是偏私有化部署的产品多一些。

王晨志说，虽然SaaS是趋势，但我们认为未来不会全部SaaS。客户不会关心是否是SaaS，而是具体应用场景、数据自控性和后期维护难易度。

05技术上"达维多定律"

一个企业要想在市场上总是占据主导地位，那么就要做到第一个开发出新产品，又第一个淘汰自己的老产品。达维多定律表明，只有先入市场才能更容易获取较大的份额和较高的利润。

泛微在技术做法更重视应用和产品化。有专家说，未来的软件企业都将是AI企业。泛微本身在AI方面就有很大投入，在泛微内部专门形成AI研发团队，主攻智能语音办公技术，让外部成熟的语音技术与OA办公场景的AI相结合，研发出使我们身边会出现一位7*24小时的智能办公助理小e。

小e主要解决我们以下问题：组织的信息化建设越来越复杂，系统越来越多，软件的界面越来越难操作。未来的系统只会出现一个简单的人机交互界面，通过交互智能办公助手会告诉你怎么处理。企业规模大，组织成员众多，人与人之间互相不认识，要找人时不知道找谁负责。要查找某份数据或文档时，不知道哪里可以寻找？对着小e喊一下，就会自动告诉你工作中的答案。

目前小e智能语音助手实现了许多场景应用，包括智能行政、智能报销、智能考勤、智能知识、智能差旅、智能日程、智能合同、智能报表等20多种办公场景应用，大家可以到以下体验一下。小程序在内外协同场景中特别适用，小程序也是泛微OA打通内外的重要研发点，目前有关合同、表单外发等部分场景正在使用小程序，契约锁中的电子合同也放到了小程序中。

泛微网络未来会在哪些技术领域进行投资？王晨志说，主要集中在跟OA业务相关的领域进行，譬如之前我们注资了OA业务相关的电子身份认证上海OA，以及跟OA相关的电子合同、电子签名厂商契约锁，未来只要能帮助提升OA产品能力，都是我们关注的范围。

06销售与服务的"生态效应"

互联网时代，科技型企业偏直销而轻视渠道建设的情况，引发连锁反应，终端用户的销售和服务跟不上，建立良好的渠道生态，成为一种需要迫切解决的问题。王晨志说，对于泛微来讲，直销和渠道都非常重要。三款产品从营销模式上讲，严格的说都有直销和渠道。从实际的情况看，会有所侧重：e-cology，偏直销为主；e-office，偏渠道为主；eteams，偏网络营销、在线客服为主。

目前这三款产品都在发展渠道，渠道策略会有所侧重。e-cology，伙伴以商机合作、项目合作为主，全国各机构招募ebu伙伴；e-office：伙伴以合伙人、代理、经销为主；eteams，个人伙伴以鲲鹏伙伴为主（贡献商机并协助成单，第一年的收入100%归伙伴），公司形式的伙伴，以合伙人、代理、经销模式运营。

鲲鹏伙伴计划主要面向的群体是IT行业的个人销售群体，泛微拿出一亿元补贴伙伴，只要是成单的客户，我们的第一年的客户收入100%归伙伴，这种模式在业内是首创的。目前来看，效果比我们预期的要好，目前eteams中销售成单有50%比例是由鲲鹏伙伴贡献的，这解决了我们以前一直困惑的商机难的问题。鲲鹏计划发展模式有几个关键因素：产品要有足够的粘性，具备足够的深度和竞争力，能粘住客户长期使用；

SaaS厂商要有长期投资的准备，资金储备要跟得上。SaaS模式对于厂商来说1-2年都不赚钱，同时客户在长期的使用过程，会产生很多其他需求，有很多二次服务和长期合作的机会，长期来看会有收益。泛微一直倡导打造客户2小时的服务圈，不管客户在任何地方，只要客户有需求，服务确保2小时内能达到。

为了达成这一目标，泛微这几年一直深耕三四线市场和偏远地区，目前我们在全国已经建立了1个总部，2大研发基地，7大区域中心，170个城市的运营团队。